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致同会计师事务所(特殊普通合伙)关于北京航天宏

2016年、2017年、2018年,公司向前五大客户销售金额占总营业收入金额比例分别为57.57%、53.80%和63.53%,占比较高,客户集中度较高;报告期,公司客户较稳定,新增客户收入占比较低。报告期内,公司来自华北地区的营业收入占同期营业收入的比例分别为81.03%、86.83%和78.42%,总体占比较高。但报告期公司业务地区由华北地区逐渐向全国范围扩展。 报告期,销售费用逐年增长,主要是公司销售规模扩大所致。虽然报告期公司客户集中度较高,客户较稳定,客户区域分布较集中,但报告期公司积极扩大销售市场规模,先后成立各地办事处及子公司,扩展销售区域导致销售费用增长较快。报告期,公司销售人员数量增长,尤其是子公司销售人员增长,且公司为未来市场布局储备了专业销售人才,提高了销售人员平均工资,导致职工薪酬增加。 2016年、2017年、2018年,公司销售费用占营业收入比例分别为6.54%、8.10%、10.74%,占比逐年提高,主要系公司处于快速发展阶段,新开拓市场效果尚未显现,规模效用尚未完全发挥。 (三)报告期内销售人员的数量和平均工资,说明并披露职工薪酬逐年递增的原因 单位:万元 项目 2018年 2017年 2016年 销售人人员数量 104 74 58 销售人员职工薪酬 2,440.15 1,067.26 755.03 平均工资 23.46 14.42 13.02 注1:销售人员平均工资=销售费用中职工薪酬/销售人数量 公司职工薪酬逐年递增主要系公司业务规模快速发展,市场区域不断扩大,销售人员数量及工资水平均有所增长。2016年末、2017年末、2018年末,公司销售人员数量分别为58人、74人、104人,增长较快。2018年,公司为组建专业销售团队,加速产品推广,储备了专业优秀、有较强业务开拓能力的销售人才,提高了人员平均工资。报告期,公司为激励销售人员,增加项目绩效奖金,也导致报告期销售人员职工薪酬逐年上升。 (三)报告期内大型业务宣传活动情况、费用及宣传效果 2016年、2017年、2018年,公司业务宣传费分别为129.85万元、438.81万元、516.94万元,主要是公司为提高知名度、扩大品牌影响力而支出的展位费、宣传制作费等。 143



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